NEWS
Moty Cristal: Top 5 Best Negotiation Books
#1 Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
This book by professors from Harvard is still very relevant despite having been first published in 1981. It should be a go-to book for those who want to master the international business negotiations culture.
Negotiations are regarded in the book as a popular science that breaks down into three major principles:
Separate the people from the problem. Negotiators should not focus on people if they don’t want to let excessive emotions get in the way.
Focus on interests, not positions. The actual interest does not always coincide with the position voiced in the negotiation process. Positions represent things people say they want. Interests, or needs, on the other hand, reflect reasons people have for wanting those exact things.
Insist on using objective criteria. A good negotiator not only takes account of the other party’s wishes, but also always tries to find references and criteria (e.g. laws, market price, general practice) that can be used as a strong argument.
#2 Leigh Thompson. The Heart and Mind of the Negotiator
This book will be helpful to every negotiator, as it debunks the most common myths about negotiations while offering an impressive list of tactics and moves based on many years of psychological and social research. Thompson believes that the “good negotiators can only be born, not made” theory is false and that one should not rely on intuition. He stresses the importance of such concepts as trust and ethics and meticulously describes the moves that can be used in multilateral negotiations or even in email correspondence.
#3 George Kohlrieser. Hostage at the Table: How Leaders Can Overcome Conflict, Infuence Others, and Raise Performance
The author of the book, professor Kohlrieser, is experienced in risky negotiations. Based on his knowledge, he wrote a book that considers the negotiation process from the point of view of leadership and decision-making issues. By establishing concrete concepts and using the hostage situations terminology professor Kohlrieser states that one of the most difficult challenges for negotiators is to break out of the psychological trap and “stop being a hostage to their own beliefs”.
Quoting anecdotes and examples from his personal experience, the author stresses the utmost importance of a personal connection that the negotiator needs to establish with the other party in order to secure a deal. The book suggests ways and methods to overcome misunderstanding, helps the readers grasp the importance of trust and teaches them to deal with the “norm of reciprocity”, a social phenomenon that drives people even when they are not willing to exchange concessions.
#4 David Lax, James Sebenius. 3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals
This is another book by Harvard professors based on the university research. Unlike the above mentioned works where the authors focused on the negotiators themselves and the search of agreement, Lax and Sebenius suggest taking a look at the bigger picture: they are the first to encompass the whole scene and include not only the things that are happening at the table, but also the way the table itself is laid.
A skillful negotiator will organize the scene in such a way that the price of disagreement is high.
#5 Malcolm Gladwell. The Tipping Point: How Little Things Can Make a Big Difference
Even though Malcolm Gladwell hasn’t written a single book on negotiations, you should make sure The Tipping Point is in your library if your job involves frequent contacts with other people. The author teaches how to turn an idea into a social phenomenon. For this, the following three conditions must be met:
The idea should be viral (or stick). It should be innovative and trigger positive emotions. It should promise a bright future for people. The idea should qualify for “the law of the few”. In other words, in order to spread a social idea, you need people who serve as “connectors” — those who have many acquaintances, who are followed on Facebook by thousands and whose opinion really matters. We now refer to them as opinion leaders. The power of context and conditions under which the idea is being spread is also to be taken into account, as even the “stickiest” idea spread by the most well-connected people won’t turn into a “social epidemic” without the right political, social and economic context.
Согласие на обработку персональных данных
Настоящим я, далее – «Субъект Персональных Данных», во исполнение требований Федерального закона от 27.07.2006 г. № 152-ФЗ «О персональных данных» (с изменениями и дополнениями) свободно, своей волей и в своем интересе даю свое согласие Московской школе управления «СКОЛКОВО» (далее – «Школа», юридический адрес: 143025, Московская область, Одинцовский район, д. Сколково, ул. Новая, д. 100) на обработку своих персональных данных, указанных при регистрации путем заполнения веб-формы на сайте Школы skolkovo.ru и его поддоменов *.skolkovo.ru (далее – Сайт), направляемой (заполненной) с использованием Сайта.
Под персональными данными я понимаю любую информацию, относящуюся ко мне как к Субъекту Персональных Данных, в том числе мои фамилию, имя, отчество, адрес, образование, профессию, контактные данные (телефон, факс, электронная почта, почтовый адрес), фотографии, иную другую информацию. Под обработкой персональных данных я понимаю сбор, систематизацию, накопление, уточнение, обновление, изменение, использование, распространение, передачу, в том числе трансграничную, обезличивание, блокирование, уничтожение, бессрочное хранение), и любые другие действия (операции) с персональными данными.
Обработка персональных данных Субъекта Персональных Данных осуществляется исключительно в целях регистрации Субъекта Персональных Данных в базе данных Школы с последующим направлением Субъекту Персональных Данных почтовых сообщений и смс-уведомлений, в том числе рекламного содержания, от Школы, его аффилированных лиц и/или субподрядчиков, информационных и новостных рассылок, приглашений на мероприятия Школы и другой информации рекламно-новостного содержания, а также с целью подтверждения личности Субъекта Персональных Данных при посещении мероприятий Школы.
Датой выдачи согласия на обработку персональных данных Субъекта Персональных Данных является дата отправки регистрационной веб-формы с Сайта Школы.
Обработка персональных данных Субъекта Персональных Данных может осуществляться с помощью средств автоматизации и/или без использования средств автоматизации в соответствии с действующим законодательством РФ и внутренними положениями Школы.
Школа принимает необходимые правовые, организационные и технические меры или обеспечивает их принятие для защиты персональных данных от неправомерного или случайного доступа к ним, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, предоставления, распространения персональных данных, а также от иных неправомерных действий в отношении персональных данных, а также принимает на себя обязательство сохранения конфиденциальности персональных данных Субъекта Персональных Данных. Школа вправе привлекать для обработки персональных данных Субъекта Персональных Данных субподрядчиков, а также вправе передавать персональные данные для обработки своим аффилированным лицам, обеспечивая при этом принятие такими субподрядчиками и аффилированными лицами соответствующих обязательств в части конфиденциальности персональных данных.
Я ознакомлен(а), что:
1) настоящее согласие на обработку моих персональных данных, указанных при регистрации на Сайте Школы, направляемых (заполненных) с использованием Cайта, действует в течение 20 (двадцати) лет с момента регистрации на Cайте Школы;
2) согласие может быть отозвано мною на основании письменного заявления в произвольной форме; предоставление персональных данных третьих лиц без их согласия влечет ответственность в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.
PERSONAL CONSULTANTS
Tell you everything about our programs and admission